來自銷售部周明的投稿

我常常在思考這么個問題，我的客戶是如何成交的？又是如何失敗的？在成功和失敗當(dāng)中尋找其中緣由：自身銷售問題，產(chǎn)品價格問題，產(chǎn)品不滿足客戶需求問題，客戶背后真實情況的問題。到目前為止分配客戶逐漸增多，銷量和成交客戶卻不見起色。到底是哪個環(huán)節(jié)，哪個地方導(dǎo)致客戶丟單，形形色色的客戶群體中，到底哪些才是屬于我們的客戶體。這些問題都值得我們?nèi)ド钏肌?/span>

下面分享我的贏單案例和輸單案例：

先分享贏單案例：項目是攀枝花消防支隊采購消防摩托車，經(jīng)銷商的公司在成都，客戶通過網(wǎng)推咨詢過來，和客戶溝通之后了解到客戶需要。而他真正的需求客戶是攀枝花消防支隊。報價給客戶之后對于我們的價格很不滿意，這個項目采購數(shù)量少裝備少，預(yù)算低，報價之后立馬和客戶溝通價格，了解近期就會采購，給到一個很好的優(yōu)惠價格，得到客戶認(rèn)可，隨后客戶來廠區(qū)考察實物。

客戶來我司考察的是LX250-3消防摩托車，并且進(jìn)行了試駕。LX250-3是一款全地形消防摩托，具有很強(qiáng)的越野性能，無論是在崎嶇的山路還是在狹窄的街道社區(qū)，只要能讓車身進(jìn)出的空間就能快速、靈活地進(jìn)行滅火救援。在經(jīng)過我們技術(shù)人員的介紹和客戶自己試駕的感受過后，決定與我司簽單。

輸單案例總的來說各種因數(shù)頻多，介紹一個占比例較多的因素吧。價格因數(shù)——即使給到足夠的優(yōu)惠客戶也不能定下來（分析：客戶本身預(yù)算低于我們優(yōu)惠價，價格與價值不符，認(rèn)為產(chǎn)品的價值低價格高，差不多和其他品牌相同產(chǎn)品價格相差較大，從而導(dǎo)致客戶反感認(rèn)為我們合作誠意不足）。